Myyntiedustajan muuttuva rooli – asiantuntijat astuvat esiin

Parhaassa tapauksessa myyntikoulutus toteutui myyntipäällikön (mikäli sellainen oli) vanavedessä oppien asiakkaalta asiakkaalle vaellettaessa. Yrityksen ja erehdyksen kautta edustaja saattoi vähitellen löytää oikean oman tapansa myydä tuotteita. Näitä tapoja oli yhtä monta kuin edustajia!

Edustaja ajoi omalla (tai pankin omistamalla) autolla täysin omilla kuluillaan siinä toivossa, että aikaansaamansa myyntiprovisio kattaa syntyneet kulut ja tilipussiinkin jäisi edes vähän. 

Nämä myynnin ammattilaiset tarjosivat asiakkaille tuotteita ja vain tuotteita ”provikan” toivossa; mitä korkeamman myyntihinnan asiakkaalta onnistui saamaan, sitä enemmän provikkaa tilipäivänä oli odotettavissa. Palveluiden myynti oli vähäistä.

Kommunikointi sekä yhtiön että asiakkaiden kanssa oli ongelmallista.

Ainoana yhteydenpitovälineenä oli ”bakeliittipuhelin” matkustajakodin eteisessä, puhelinkioski kaupunkiseuduilla tahi lennätinlaitos, josta saattoi soittaa kaukopuheluita alueille, joilla ei ollut automaattikeskuksia.

Vasta 80-luvun alkupuolella alkoi ilmestyä ns. ARP-puhelimia, joilla saattoi soittaa, jopa ajon aikana suoraan ratin takaa tilaamalla puhelun ARP-keskuksesta. ARP-puhelin oli kuitenkin kiinni autossa vaatien virtaa auton akusta. Ajon aikana soittaminen oli tietysti kiellettyä, mutta valvonta oli tuolloin ”liikkuvien” varassa ja eipä ollut valvontakameroitakaan matkantekoa häiritsemässä. 

Ensimmäiset kannettavat tai oikeastaan ”raahattavat” puhelimet, jotka jo olivat ”irti autosta”, saattoivat painaa 10-15 kg ja kustansivat 20 000 markkaa. Mobira Oy:n Senator-malli oli ensimmäinen NMT-verkossa toimiva todellinen matkapuhelin. Nyt pystyttiin siis, jos oli varaa, olemaan yhteydessä asiakkaisiin päin ja miksei myös kotijoukkoihin ja konttorille, jos verkkoa vain löytyi. Puhelinverkkojen kattavuus oli ensi alkuun varsin vajavaista; katvealueita oli siellä täällä. Älypuhelimista internet-yhteyksineen ei edes uneksittu.

Edustajan kaupanteko perustui siis vain ja ainoastaan henkilökohtaisiin käynteihin asiakkaan luona.

Ensimmäisen vaikeuden tapaamisen saamiseksi muodosti em. puhelinliikenneongelmat. Varsin usein edustaja joutui turvautumaan ns. kylmään käyntiin - ennalta sopimattomaan asiakkaalle putkahtamiseen. Ongelman saattoi myös muodostaa riittävän edullisen majoituksen löytäminen; saatettiin jopa vuokrata asuntovaunu majoituskulujen minimoimiseksi.

Kirjallisia tarjouksia asiakkaille tehtiin vielä harvoin; yleensä pyrittiin kaupan klousaamiseen heti ensikäynnillä ilman erillistä tarjousta.

Kaupankäynti perustui siihen, että asiakas saatiin innostumaan, luottamaan ja lopulta tilaamaan edes koe-erä. Monasti uusien tuotteiden kohdalla oli kysymys tarpeen herättämisestä; asiakas oli toiminut tietyllä ”vanhanaikaisella” tavalla ja tämä piti saada ymmärtämään uuden tavan positiiviset puolet.

Fyysisesti tilaus tehtiin kolmena kappaleena itsejäljentäville lomakkeille – yksi asiakkaalle, yksi edustajalle ja yksi konttorille. Tilauksen muotoseikkana tärkeintä oli saada asiakkaan allekirjoitus lomakkeen alareunaan. Asiakkailla harvoin, ehkä metsäteollisuutta lukuun ottamatta, oli käytössä tilausnumeroa. Tilauksella oli korkeintaan merkki (nimi tai erityinen toimitusosoite) yksilöimässä lopullisen toimituskohteen asiakkaalla.

Nämä kirjalliset tilaukset toimitettiin kirjekuoressa normaalipostilla konttorille, jossa ne otettiin paitsi ilolla vastaan myös välittömien toimenpiteiden alle. Ideaali tilanne oli, että tilauksen tarkoittama tuote-erä oli valmiina varastolla. Mutta varsin usein tilaus (varsinkin poikkeuksellisen iso sellainen) aiheutti hässäkän tuotantopuolella; tuotannon ohjaus tai varastojen hälytysrajat olivat tuntemattomia käsitteitä.

Tilauksen lopulta tultua toimitusvaiheeseen toimitukseen liittyvät rahtikirja ja osoitelaput kirjoitettiin käsin. Tehty kauppa kirjattiin manuaalisesti käsikortistoon, jossa jokainen asiakas sai oman pahvikorttinsa. Tälle kortille tilaus ja siitä aiheutunut lasku kirjattiin sekä myöhemmin asiakkaan maksaessa pankkisiirrolla laskun myös suoritus kirjattiin ko. asiakaskortille. Myös edustajat pitivät omaa pahvikorttitiedostoaan omista asiakkaistaan.

Edustaja odotti asiakkaan suoritusta vähintään yhtä innokkaasti kuin konttorin tytöt, olihan hänen provisionsa maksun ehtona asiakkaan edeltävä suoritus yhtiölle. 

Myös laskelmat edustajaprovisioista tehtiin tietysti käsin kirjaamalla. Ainoat kirjoituskoneet toimistolla olivat vanhoja mekaanisia/sähköisiä laitteita, joilla ainoa korjausmahdollisuus oli peittolakan käyttö ja kopiointitapana kalkeeripaperi. Kopiokone oli vielä tulollaan ja telex oli juuri vaihtumassa faxiin; tietokoneista ei osattu edes uneksia.

Kuten todettua edustaja teki työtänsä omilla kuluillaan; jopa mainoslahjoista, merkkipäivämuistamisista ja muista markkinointiin liittyvästä krääsästä edustaja maksoi vähintään puolet itse.

Edustajan velvollisuuksiin kuului myös viikkoraportointi tekemisistään. Myyntijohtoa piti informoida käyntikohteista ja erityisesti käyntien lukumäärästä; tavoite oli vähintään neljä asiakaskäyntiä per työpäivä. Samoin messuilla ”seisoskelut” kuuluivat edustajan perushommiin; ajankuva oli että messutapahtumissa vielä tehtiin todellisia myyntisopimuksia asiakkaan allekirjoituksin.

Edustajat osallistuivat usein jopa messuosastojen rakentamiseen, mitään mainostoimistoja tahi messurakentajia ei ollut varaa käyttää. Ja työ oli todellista rakentamista kakkosnelosesta ja lastulevystä, maalaamista unohtamatta. Messujen jälkeen piti itse myös purkaa ja siivota messuosasto.

Niin messuilla kuin varsinaisilla asiakaskäynneillä markkinointi oli ”tuote edellä” -markkinointia. Messuilla oli kasapäin tuotteita asiakkaiden ihmeteltävänä ja asiakkailla esiteltiin tuotteita mahdollisuuksien mukaan jopa näytöstyylisesti.

Koe-eriä myytiin suoraan oman auton takaluukusta.